Ha explorado las necesidades del cliente, ha establecido cierta relación y está listo para hacer su recomendación. Evite ponerlos en apuros y mejore su resultado con algunas estrategias bien pensadas que le ayudarán a llegar al "sí".
DESPIERTA TUS EXPECTATIVAS
Sus productos para el cuidado de la piel de grado médico pueden tener un precio más alto que los productos comunes de farmacia, pero en este caso, obtiene lo que paga: fórmulas clínicamente potentes y resultados espectaculares. Algunas personas lo valorarán y otras no. No asuma que el cliente no querrá gastar el dinero. No dejes que esto afecte tu confianza. Al final, no sabes cuánto valor tiene el cuidado de la piel de calidad para un cliente determinado; déjales ser ellos los que juzguen eso.
UNA RECOMENDACIÓN HONESTA
No es necesario intentar persuadir al cliente. Este no es un argumento de venta; es tu mejor recomendación profesional. Simplemente concéntrate en lo que sabes que es verdad y deja que los hechos se vendan solos.
Conecta los puntos
Utilice los datos que aprendió al escuchar activamente durante la consulta para ayudar al cliente a conectarse con el producto. (“Mencionaste que tus mañanas son demasiado agitadas para una rutina completa, ¿verdad? Este producto realiza múltiples tareas, por lo que el cuidado de tu piel estará listo en minutos”).
Concreta los resultados… y sus beneficios
Dígales qué pueden esperar de su piel. Si les explicas lo que hace ("esto es excelente para hidratar la piel seca"), cuéntales cómo se verá también. (“Será mucho más suave y elástico, y tu base se aplicará mucho más suavemente. ¡Sin escamas!”)
Dependiendo de la situación, también puedes optar por:
- Mencione algunos ingredientes clave
- Muéstreles pruebas clínicas y/o fotografías de antes y después.
- Describa los resultados que experimentó personalmente con el producto.
- Describir comentarios positivos o resultados descritos por otros clientes.
ACEPTAR LAS OBJECIONES
Cuando un cliente no está seguro de realizar la compra, normalmente expresará objeciones. Esto es algo bueno, así que no lo dudes; el cliente le brinda abiertamente la oportunidad de seguir trabajando con él y asegurarse de que tenga la solución adecuada.
Respuestas constructivas
Uno de los problemas más comunes es que simplemente no está dentro de su presupuesto. En los casos en que haya varios artículos sobre la mesa, rediríjalos al producto que marcará la mayor diferencia para su piel y sugiérales que comiencen con ese. (Tome nota de los artículos restantes para el futuro). Para un solo artículo, ofrézcales una opción más asequible que pueda ayudarles a alcanzar sus objetivos de cuidado de la piel.
Si el cliente tiene objeciones sobre la fórmula o función del producto, en lugar del precio, escuche atentamente y aborde sus inquietudes; cuando sea apropiado, encontrar una solución alternativa que mejor se ajuste a sus necesidades.
Leer entre lineas
En ocasiones, los clientes pueden utilizar las objeciones como un suave “no”: en lugar de rechazar rotundamente la recomendación, lo que puede resultar incómodo para algunas personas, prefieren ofrecer una resistencia pasiva enmascarada como preocupación. Identifique esto buscando comunicación no verbal. El lenguaje corporal y el tono de voz normalmente dejarán claro si su objeción es una negativa velada.
Al responder a un no, ya sea suave o definitivo, lo mejor es validar su preocupación de forma positiva y dar un paso atrás, dejando la puerta abierta al futuro en caso de que algo cambie.
Por ejemplo:
"¡Entiendo completamente! Tampoco me gusta comprar un producto nuevo hasta que se haya agotado el anterior. Siempre que se acabe su botella actual, visítenos (aquí está mi tarjeta, el producto está escrito en la parte posterior) y lo ayudaremos a comenzar. ¡No podrás creer cuánto más brillante lucirá tu piel!
LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES SON LO PRIMERO
No importa cómo resulte la venta, su enfoque respetuoso y empático creará una gran experiencia para cualquier cliente. Habrás representado tu marca maravillosamente y fortalecido la relación, y si llega el día en que necesiten algo más en su rutina de cuidado de la piel, pensarán en ti primero. De eso se trata la venta centrada en el cliente.
¡LEA AHORA LA PARTE 1 Y LA PARTE 2 DE LA GUÍA DE COSMEDICAL PARA LA VENTA CENTRADA EN EL CLIENTE!
